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专访Arrow Electronic (艾睿电子)亚太区高级业务副总裁陈大伟
全球IC通路领导业者Arrow Electronic (艾睿电子)于去年12月中旬针对该公司新一年度亚太区市场的策略性发展方向提出说明。为了进一步地揭露艾睿电子深耕亚太地区，本刊特别与该公司亚太区高级业务副总裁陈大伟先生，进一步地就该公司当前的亚太市场经营策略与发展方向做更一步的解读与分享。
以下就是本刊的访谈摘要：
组件科技：请问艾睿电子目前在亚太市场的布局状况如何？
陈副总裁：身为一个年营业额高达美金100亿元规模的大型通路商，艾睿电子对于市场、产品以及客户的关注是全面性的，面对亚洲地区半导体产业近年来的蓬勃发展，艾睿电子对于亚太地区市场的经营与发展更是投予高度的关注。
艾睿电子目前在亚太地区提供了六十多种半导体及被动组件产品，其中也包括了台湾知名IC设计业者扬智科技的产品，目前半导体产品与被动组件的产品部分各占亚太地区的销售金额的90 %与10 %，预计在新的年度里，将被动组件的比例提高到15 %。我们相信透过专业的销售支持与设计服务团队，本公司和亚太地区不同规模的客户建立了良好的伙伴关系。
组件科技：艾睿电子对于台湾地区与亚太市场后续的经营方向与作法？
陈副总裁：针对台湾半导体市场的发展，我们将把2003年艾睿电子在台湾的发展重心集中在客户导向、技术支持、供应链管理、本地化服务及全球化支持等几个重点方向。
事实上，台湾与大陆市场将会是艾睿电子2003年亚太地区的主要发展重心。以大陆市场为例，我们是以合资企业的形式进入大陆市场，并逐步在大陆地区的北京、上海、苏州、南京、深圳、珠海、青岛等地设立营业据点。本公司也预计在2003年于武汉、长沙等地设置新的营业据点，届时艾睿电子在大陆地区的市场据点将达到12个，在当地建立起从沿海到内地，完整而全面的销售与服务网络。
组件科技：艾睿电子目前与台湾本地IC通路商的竞争与合作情形如何?
陈副总裁：本公司透过本身全球性的营运网络来从事不同区域市场间的合作与支持工作。由于同为通路商的角色，其实彼此间还是存在着竞争的角色。不过，艾睿电子对于若干具有独特服务与技术支持能力的中小型通路业者，若有经营发展上的需要，则是会采取采取购并作法，来扩充本身的营运能量。
组件科技：目前该公司在亚太地区的通路规划及其与全球市场间的配合情形？
陈副总裁：目前亚太市场的发展重心会放在大陆和台湾两地，主要还是依靠艾睿电子本身全球性的资源利用和强大的技术服务团队，透过与客户及各地系统设计公司(Integrated Design House；IDH)的合作。
其中在与全球市场间的配合主要是透过本公司的Global Business Conversion团队来联系各地的服务需求，另外一方面，我们也针对从事台湾接单、大陆生产的客户，特别规划了China/Taiwan Migration团队，对于在大陆设厂的台商业者，提供跨地域的同步服务，确保客户能够在符合Time to Market的原则下，从事各样的产品开发与推广工作，同时满足两地在产品开发与生产制造上的需求。事实上，本公司在台湾地区的营业收入约有25 %就是来自我们这类跨地域性的运作模式。
组件科技：可否简单描述一下艾睿电子与EMS,ODM, OEM客户间在亚太地区的互动情形？
陈副总裁：本公司的客户群广泛，从大型的应用系统业者到中小型厂商都是艾睿电子的服务对象，对于EMS、ODM、OEM等大厂，我们通常会安排专人负责，透过不同形式的方式与客户们联系。对于中小型的厂商，我们则透过电话行销与借重电子商务的方式，来提供客户所需的服务。事实上，我们也预计将大陆地区的电话行销中心设置在上海，同时预计在近期之内设立免付费服务电话，以提供当地的中小型客户更好的专业服务。
组件科技：面对竞争激烈的亚太市场，您认为艾睿电子所具备的竞争优势有哪些？
陈副总裁：作为一个前进亚太市场的跨国通路业者，艾睿电子最大的优势之一是在于企业内部不同营运据点间的相互支持，当然这样的企业内协同合作也会出现在我们对于亚太市场的经营上。
整体而言，我们认为艾睿电子将藉由下列几项主要的竞争优势而能够充分实践我们对于亚太市场本地客户的承诺。首先，本公司财务状况稳定，现金流量维持在良好的状态，能够配合业务需求作适当的财务操作，配合不同客户的需求来进行适当的资金调度与支持工作，而广泛的产品线亦可同时满足客户方面一站购足(one stop shopping)的采购需求。此外，庞大的技术支持团队也是让我们深耕亚太市场的最好例证，目前本公司在亚太地区有超过100个以上的FAE，同时与40家以上的IDH保持紧密的合作关系。
目前艾睿电子在整个亚太地区的员工数目约1000名，配合本公司当地化经营的原则，透过当地员工的聘用，拉近我们与客户之间的距离。正如我们先前所提到过的，我们会透过设置专责的服务团队、电话行销、电子商务等等不同的服务模式，针对不同规模的客户需求，提供优质的技术支持与服务。
组件科技：最后，请您总结艾睿电子对于台湾及大陆两地半导体市场发展重点方向。
陈副总裁：我们预计未来亚太地区半导体市场的发展重心仍会集中在大陆市场，综合各家研究调查机构的资料，我们认为当地市场在来年至少可以维持30%左右的市场增长，也因此艾睿电子会在大陆市场有更多的投入与参与，除了在当地增设营业据点并大力推广适合幅员广大市场所需的电话与电子商务销服务之外，我们也会进一步地落实人员聘用当地化的措施。
而在台湾市场的部分，配合本地半导体业者与应用系统业者在研发活动的投入与升级，艾睿电子将会与本地的客户及配合的系统设计业者做更紧密的结合，透过本身的技术服务能力，来促成本地业者在应用产品层次上的升级与突破，达到与客户共同成长的目标。
全球IC通路领导业者Arrow Electronic (艾睿电子)于去年12月中旬针对该公司新一年度亚太区市场的策略性发展方向提出说明。为了进一步地揭露艾睿电子深耕亚太地区，本刊特别与该公司亚太区高级业务副总裁陈大伟先生，进一步地就该公司当前的亚太市场经营策略与发展方向做更一步的解读与分享。
以下就是本刊的访谈摘要：
组件科技：请问艾睿电子目前在亚太市场的布局状况如何？
陈副总裁：身为一个年营业额高达美金100亿元规模的大型通路商，艾睿电子对于市场、产品以及客户的关注是全面性的，面对亚洲地区半导体产业近年来的蓬勃发展，艾睿电子对于亚太地区市场的经营与发展更是投予高度的关注。
艾睿电子目前在亚太地区提供了六十多种半导体及被动组件产品，其中也包括了台湾知名IC设计业者扬智科技的产品，目前半导体产品与被动组件的产品部分各占亚太地区的销售金额的90 %与10 %，预计在新的年度里，将被动组件的比例提高到15 %。我们相信透过专业的销售支持与设计服务团队，本公司和亚太地区不同规模的客户建立了良好的伙伴关系。
组件科技：艾睿电子对于台湾地区与亚太市场后续的经营方向与作法？
陈副总裁：针对台湾半导体市场的发展，我们将把2003年艾睿电子在台湾的发展重心集中在客户导向、技术支持、供应链管理、本地化服务及全球化支持等几个重点方向。
事实上，台湾与大陆市场将会是艾睿电子2003年亚太地区的主要发展重心。以大陆市场为例，我们是以合资企业的形式进入大陆市场，并逐步在大陆地区的北京、上海、苏州、南京、深圳、珠海、青岛等地设立营业据点。本公司也预计在2003年于武汉、长沙等地设置新的营业据点，届时艾睿电子在大陆地区的市场据点将达到12个，在当地建立起从沿海到内地，完整而全面的销售与服务网络。
组件科技：艾睿电子目前与台湾本地IC通路商的竞争与合作情形如何?
陈副总裁：本公司透过本身全球性的营运网络来从事不同区域市场间的合作与支持工作。由于同为通路商的角色，其实彼此间还是存在着竞争的角色。不过，艾睿电子对于若干具有独特服务与技术支持能力的中小型通路业者，若有经营发展上的需要，则是会采取采取购并作法，来扩充本身的营运能量。
组件科技：目前该公司在亚太地区的通路规划及其与全球市场间的配合情形？
陈副总裁：目前亚太市场的发展重心会放在大陆和台湾两地，主要还是依靠艾睿电子本身全球性的资源利用和强大的技术服务团队，透过与客户及各地系统设计公司(Integrated Design House；IDH)的合作。
其中在与全球市场间的配合主要是透过本公司的Global Business Conversion团队来联系各地的服务需求，另外一方面，我们也针对从事台湾接单、大陆生产的客户，特别规划了China/Taiwan Migration团队，对于在大陆设厂的台商业者，提供跨地域的同步服务，确保客户能够在符合Time to Market的原则下，从事各样的产品开发与推广工作，同时满足两地在产品开发与生产制造上的需求。事实上，本公司在台湾地区的营业收入约有25 %就是来自我们这类跨地域性的运作模式。
组件科技：可否简单描述一下艾睿电子与EMS,ODM, OEM客户间在亚太地区的互动情形？
陈副总裁：本公司的客户群广泛，从大型的应用系统业者到中小型厂商都是艾睿电子的服务对象，对于EMS、ODM、OEM等大厂，我们通常会安排专人负责，透过不同形式的方式与客户们联系。对于中小型的厂商，我们则透过电话行销与借重电子商务的方式，来提供客户所需的服务。事实上，我们也预计将大陆地区的电话行销中心设置在上海，同时预计在近期之内设立免付费服务电话，以提供当地的中小型客户更好的专业服务。
组件科技：面对竞争激烈的亚太市场，您认为艾睿电子所具备的竞争优势有哪些？
陈副总裁：作为一个前进亚太市场的跨国通路业者，艾睿电子最大的优势之一是在于企业内部不同营运据点间的相互支持，当然这样的企业内协同合作也会出现在我们对于亚太市场的经营上。
整体而言，我们认为艾睿电子将藉由下列几项主要的竞争优势而能够充分实践我们对于亚太市场本地客户的承诺。首先，本公司财务状况稳定，现金流量维持在良好的状态，能够配合业务需求作适当的财务操作，配合不同客户的需求来进行适当的资金调度与支持工作，而广泛的产品线亦可同时满足客户方面一站购足(one stop shopping)的采购需求。此外，庞大的技术支持团队也是让我们深耕亚太市场的最好例证，目前本公司在亚太地区有超过100个以上的FAE，同时与40家以上的IDH保持紧密的合作关系。
目前艾睿电子在整个亚太地区的员工数目约1000名，配合本公司当地化经营的原则，透过当地员工的聘用，拉近我们与客户之间的距离。正如我们先前所提到过的，我们会透过设置专责的服务团队、电话行销、电子商务等等不同的服务模式，针对不同规模的客户需求，提供优质的技术支持与服务。
组件科技：最后，请您总结艾睿电子对于台湾及大陆两地半导体市场发展重点方向。
陈副总裁：我们预计未来亚太地区半导体市场的发展重心仍会集中在大陆市场，综合各家研究调查机构的资料，我们认为当地市场在来年至少可以维持30%左右的市场增长，也因此艾睿电子会在大陆市场有更多的投入与参与，除了在当地增设营业据点并大力推广适合幅员广大市场所需的电话与电子商务销服务之外，我们也会进一步地落实人员聘用当地化的措施。
而在台湾市场的部分，配合本地半导体业者与应用系统业者在研发活动的投入与升级，艾睿电子将会与本地的客户及配合的系统设计业者做更紧密的结合，透过本身的技术服务能力，来促成本地业者在应用产品层次上的升级与突破，达到与客户共同成长的目标。
