反其道而行 AII公司以“独立分销商”模式立业

创立于1989年的美国AII公司，是一家很特别的通路商；打着“独立分销商”名号，紧咬“截长补短”的买卖缺口，专门收购原厂过剩的元器件，转而卖给有着迫切需求的下游厂商。AII公司董事长兼CEO Michael Glinski表示，“中间市场”是其主打的战略，旨在为元器件市场中的OEM、制造商和元器件供应商等各个层面的买方和卖方搭起一座便桥，以调剂元器件市场的余缺。
　　
另辟蹊径的成功之道

科技产业发展的日新月异，着实让半导体产业饱尝快速而剧烈的汰旧换新和景气起伏之苦；而制造商停产、技术的更新、错误的预测更往往导致库存的积压。“中间市场”机制的出现，正好缓冲并平衡了元器件市场周期性波动，协助供应链中的各方成员解决产品过量、停产和紧缺问题。Glinski指出，AII的成功之道来自于：解决行业、地域、供需时间点和产品更新换代的不平衡。
AII在成立5年之后，即已缔造营收达到1亿美元的佳绩，增长速度惊人，期间更多次获奖，备受肯定。要独立支撑这么一个高度流动的行业，究竟有什么秘诀呢？强大的资金支持、健全的销售网络、敏锐的市场洞察力及判断力，以及高质量标准都是不可或缺的必要条件。为此，Glinski列举他们具体的相应措施有：通过完善的帐务管理，这么些年下来，AII“几乎没有收不回的坏帐”。

此外，为了帮助需求双方实现“虚拟库存”的理想，AII极大程度借力IT网络的支持，以跨越行业和地域的限制，且严守“是日17:00下单，当天发货”的原则。AII在用人方面也极谨慎，这也是为何他们能拥有高度生产力的员工(平均20个代表即能服务超过500个客户)，且能精准掂量市场动向的原因。在质量控管方面，AII通过了ISO9002质量标准认证，无论在购买、存货，还是在销售方面都以这个标准来做，使它获得了极高的信誉度和可信度，以此良性循环从而成为莫大的优势。
　　
对行业及中国市场的看法

在Glinski的眼中，他们所谓的“独立分销商”未来在产业链条中所占据的权重将更形扩大，与“授权分销商”的比例各占半壁江山。另有鉴于中国已成为多种行业的国际生产基地；为深耕在中国的业务，AII自2001年以来通过与知名元器件门户网站──中电网合作，以便利中国用户搜寻所需产品，形成了成熟的商业模式，市场不断扩展。2005年1月，AII更在上海正式开辟了中国第一家物流中心，占地2000 m2，为中国客户提供积压库存后勤服务。

对中国市场充满信心的同时，Glinski也强调中国半导体元器件市场存在的一大弊病，那就是假冒伪劣产品问题。假冒伪劣产品篡改芯片的处理速度、生产日期等关键数据，这些产品不仅给中国的OEM带来恶劣影响，流通到国际市场后，还对整个国际市场造成极大破坏。Glinski认为，全世界的厂商应联合起来，共同抵制如病毒般的假冒伪劣产品的生产和流通。他并大力呼吁中国有关政府部门高度重视假冒伪劣产品问题，制定有效的方针政策以抵制假冒伪劣产品。