安富利强强整并综效彰显深耕中国电子元器件分销商市场

成立于1955年的安富利，代理产品分为电子元件(Electronics Marketing，简称EM)和计算机产品(Technology Solutions，简称TS)两大类，其中EM部门的表现尤为亮眼，越发蒸蒸日上。特别是在去年7月收购科汇集团后，使EM在整个安富利集团的营业比重大幅提升，由原本的58%增至65%；而这两家在亚洲经营实力皆在前五大厂商之列的强强结合，更因原有产品线重复部分有限，可谓完美的“互补型”整并，对产品线和客户覆盖率有着最直接的挹助，一举囊括了近3/10的专业电子元器件分销商市场！

事实上，两强联袂打江山的综效已略现端倪；根据安富利表示，就在完成整并动作后不久，其在中国大陆的业务随即迅速相应增长，可为明证。这不仅拜客户群范畴更广所赐，也是因为产品被选用的机会激增使然；正中安富利当初希望通过赢得“核心芯片”的成功应用，来带动“电路板上其余产品”(rest-of-board)销售、以减少对任何一条产品线或销售主力的依赖性，从而降低运营风险的念想。早期，碍于“隔行如隔山”的门坎，“一个板子只卖一个核心芯片”几近常态；现在的安富利凭借产品品项众多与良好库存运筹的优势，加上科汇强大技术支持的挟剑来归，已然发挥1+1>2的综效。
　
新颖的思惟，精细的布局

在产品高效能/低成本和功能差异化呼声四起的情况下，电子元器件的采购者在比价之余，势必也要对整合性、出货效率、定制化能力和专业咨询等外围服务多加考量。于是，曾几何时，“增值”和“创新”也不约而同成了分销商们口中最常听到的惯用词，纷纷以此作为号召。

安富利电子科技香港有限公司董事总经理丁群芳在接受我刊采访时表示，分销商不仅要解决客户物流方面的短缺，满足其在供应链上的需求，更重要的是，如何向上游与“设计链”呵成一气，为客户提供融贯的“一站式”服务。丁群芳强调，重装上阵的安富利集团，有能力提供Turn-Key全套交钥匙的解决方案、参考设计和评估板，为客户提供更有力的支持，以满足其特定设计需要。
另实现更高的应用工程师(FAE)对销售工程师(FSE)的比例，以优质的工程服务和强大的设计能力来推广供货商的半导体产品亦功不可没；她指出，目前安富利集团所拥有的FAE与FSE的比例为1：1.8，也就是平均每一个研发工程师，只为不到两个的销售人员提供高质量的技术支持。如此豪华重磅的阵容，无疑是这等国际性大集团的竞争优势之一；更重要的是，可让客户获得更全面而细致的服务。此外，安富利在全球拥有多个设计中心，且为求专精，而位于亚洲的每个设计中心关注不同的应用重点，冀以设计能力取胜，同样是对客户支持的绝佳法宝，可依其需求固化深层次核心能力。

分销商为供需双方提供重要的交易平台，这样的角色也不可避免地赋予它一些原生的转嫁风险；此时有赖于审慎的预测评估，以让公司业务稳定成长。从早前的采访中我们了解到，安富利为让库存、财务调节良好，明令规定各个项目领导人必须定期往后做3－4个月的预测计划，多年来成效良好，这也是其能维持均衡供需杠杆的原因；遇有新项目要开发时，更是早在9个月、甚至1年前即开始布署。“安富利在两年多前就因看好无线业务，尤其是蓝牙应用，而及早启动研发环节”，丁群芳在此次采访中向我们印证了这样的做法。
　　
深耕客户与原厂关系

积累先前在美国50年的分销经验，安富利对本地化的供应链管理自有一套心得；从供应链评估、供货商管理存货解决方案、缓冲存货管理、仓储和物流、原物料管理等基本功，到质量保证、提供编程服务、协助客户进行备货计划以及协调产业生态等增值服务，都是协助客户降低成本、提高效率和生产力，进而缩短上市时间的保证。丁群芳透露，“为提高交货效率，近期已将部分发货中心由香港迁到上海，如此可将交货期缩短3天。”那么，安富利对于国内日渐兴起的本土IC代理商，又有何看法呢？丁群芳认为，就代理本质而言，双方属于“互补”关系；未来也不排除会有另类型式的合作。“此外，安富利在低端电子产品为客户提供更多选择，但当然我们会非常注重产品本身的质量问题。”

除了努力为自身和客户创造“增值”的空间，安富利在多方面也屡见“创新”措施。首先是精简组织，以“客户别”代替传统的“产品别”，以便及时对全球业务状况进行动态响应。此外，安富利每星期皆有例行的业务电话会议，将主要领导人齐聚在线，一方面交流业务发展状况，和总部及其它业务单位进行必要的协调；一方面将近来业务上的棘手问题反馈给公司，以收集思广益和双环学习之效。

其次，便是与原厂的密切合作。这不只体现在积极寻找具创新的产品上，也落实到后续的营销推广中。例如，为了将Xilinx FPGA(现场可编程门阵列)产品迅速推向市场，安富利积极推动Speedway设计研讨会(Speedway Design Workshops)，为FPGA技术和开发工具提供深入的技术培训。此外，有鉴于微控制器(MCU)的市场需求增长迅速，而市面上仍普遍缺少足以让工程师应对市场需求不断变化和产品生命周期日益缩短的“一站式”解决方案，安富利特别和飞思卡尔(Freescale)合作，为飞思卡尔提供MCU的方案，从全面的设计支持到完善的供应链服务、从开始构思到产品交付，让工程师体验融合多家厂商先进核心与外围元件优势带来的最佳组合。
　　
亚太设计中心发挥技术支持战力

安富利在亚太区开设了6家先进的设计中心，其中3家设在中国。每家中心配备专属的应用工程师，专攻不同市场领域。安富利在上海和深圳的设计中心均能为飞思卡尔芯片的MCU开发提供支持：其中深圳致力于消费类应用，如低重力加速度传感器(low G Sensor)和MCU等，能提供计步器和游戏手柄的全套解决方案，并为真空吸尘器和咖啡机等家电产品的开发提供支持；上海则拥有一支专业的工程师队伍，面向工业和汽车市场提供实用的解决方案。如今，安富利不但是串起独立设计IC开发商之间的骨干，也是沟通设计和产品制造商之间的重要桥梁。

安富利在印度的设计中心能提供一系列车用解决方案，包括仪表(cluster)、摩托车CDI(电容放电式点火系统)、电动窗控制和摩托车安全防盗系统解决方案等。而其设于新加坡的编程中心，已获得劳埃德质量认证机构(LRQA)颁发的ISO/TS 16949认证(一项有关汽车行业供货商质量体系要求的重要技术规范)。对安富利EM部门而言，通过ISO/TS 16949标准认证为其扩大汽车领域的器件编程服务市场份额打开了大门，让公司能在现有的专业设备和经验基础上获得进一步发展。从此，不管是原型设计的小批量要求，还是大批量生产的制造所需，安富利的编程服务都能将可编程器件变为客户特定应用所需的定制器件，并让客户享有全球化的技术支持。

在有限资源和时间内达到较高的要求，一站式解决方案是在MCU市场竞争中取胜的关键。安富利高水平的专业知识经验有助于推动这一进程，为客户实现高成本效率的目标。工程师还能利用安富利获得业界认同的技术支持来加速MCU应用的开发；针对飞思卡尔等厂商的MCU产品，安富利的应用工程师(FAE)都接受了专门的培训课程并获得了认证，证明他们能为飞思卡尔等厂商的MCU应用提供专业技术建议。
　　
结语

最后，在谈到对于今年的回顾并预见2007年景气时，丁群芳的回应是：“虽然今年第二季曾一度出现过热现象，导致第三季订单数量略显下降，但大致说来，今年总体出货量仍呈上升态势。”至于明年展望，安富利认为与手机、家电和车身控制相关的IC市场机遇最大；而他们也将本着过往对通信市场的专业，继续深耕细分市场，朝专精、特色IC发展。“估计明年整体市场依然有15%～20%的涨幅。特别在中国大陆地区，业务还会有更明显的优势和增长”，丁群芳说。

秉持着诚信、全心为客户服务、尽责、团队合作和创新等五大信念，安富利EM部门日前再传佳音，在美国电子分销协会(NEDA)所颁发的11个渠道营销奖项中囊括9项大奖，包括企业网站、电子报、宣传刊物和行业倡导等。顺带一提的是，近日安富利的“回扣管理系统”(Rebate Management System)──这是一套为增值型分销商(value-added resellers, VARs)伙伴提供制造商折扣和激励方案，以服务为导向的在线杠杆工具，因为有助于产业链中的成员实施更长远而良好定义的企业目标，优化B2B商业流程，被评为最富创新的企业IT解决方案之一。由此可见，“创新”往往为“增值”之源，而“增值”又是“创新”之本，两者实为表里，密不可分。